אילנית, יין ותקשורת שיווקית

05/10/2013
עם אילנית אפרים צמח המשך »

כתב וצילם ישראל פרקר
בסיורי הרבים בין יקבי ישראל, ובמיוחד באזור מטה יהודה, אני נתקל בה רבות, ואני מרגיש שהיא חלק בלתי נפרד מהנוף היינני שלנו בתשוקות העזות שלה לענף – אילנית אפרים צמח.
הסתקרנתי לדעת יותר עליה ועל אהבתה הרבה לנושא. אז נפגשנו והיא סיפרה וסיפרה, ואפילו לקחה אותי לסיור מרתק במספר יקבים אותם היא מכירה היטב.

ספרי לי קצת על עצמך, ביקשתי בסקרנותי:
אילנית אפרים צמח נולדה בירושלים וכילדה ירושלמית היה למשפחתה בוסתן עצי פרי בגינה בו טיפלו היא ואביה. ניראה שכבר אז נזרעו בה זרעי האהבה בצומח, אהבה שהובילה אותה להתאהב בגפן ובפרי שהיא מניבה.

היא בוגרת לימודי עיתונאות ותקשורת בביה"ס "כותרת" באוניברסיטת תל אביב וניהול השיווק באוניברסיטה הפתוחה.

היא מוסיפה: " עבודותיי הראשונות בתחום התקשורת היו במוסף גלריה – הארץ, כתבת לענייני חברה ברשת ב' וכתבת תיירות בעיתון המקצועי "חדשות תיירות" ומגזין "רואים עולם" משכו אותי להעמיק ולהתמקצע בענף התיירות.

בהמשך הדרך הייתי מנהלת השיווק של חברת "נחשון תכנון מערכות מזון" ובתום 5 שנים של עבודה מול מאות עסקי מזון בארץ ובחו"ל, כדוברת פארק מיני ישראל.

"בשנת 2007 הקמתי את IMAGINE  חברה לפיתוח עסקי ותקשורת שיווקית.

בין לקוחותיי היו:
משרד התיירות, קורינט שוקולדים, פארק מיני ישראל, איגוד השפים הישראלי, מחלקת התיירות במועצה אזורית גוש עציון, ענני תקשורת, קבוצת שטיר, יעדים בטבע, ויצ"ו ירושלים, ביה"ס למקצועות הבישול "תדמור" ועוד.

לתחום היין התקרבתי מהזווית השיווקית כשהתבקשתי לקדם את היקבים במטה יהודה ומילאתי תפקיד של מנהלת מקצועית של 30 היקבים שהיוו את דרך היין באזור. ניהלתי גם את יקב נחשון עד שנסגר.

בזמן שבו יעצתי ליקבים וניהלתי יקב בעצמי נחשפתי להתמודדויות שונות אותן צריך לעבור בניהול ובתפעול יקב והחלטתי ללמוד לייצר יין. עברתי קורס כרם בבי"ס שורק שפתח לי חלון ראשון לעולם הזה והמשכתי לעבוד עם האגרונום יעקב כהן אחדות והכורם ברוך נעים שעד היום מלווים אותי."

עד מהרה גילתה אילנית שהרבה מיקבי הבוטיק בארץ יוצאים לדרך ללא כל הכשרה לניהול עסק או לניהול יקב.

לעיתים הם אפילו לא מגדירים מראש את הקונספט או מה הם רוצים להיות ולאן הם שואפים. כי התחילו מתחביב שהפך להיות עסק ואח"כ תחביב יקר עם הרבה הוצאות.

אילנית: "גם יקבים שכבר התפתחו והגיעו לנקודת ייצור של 5,000 ו-10,000 בקבוקי יין בשנה, מעדיפים להתחמק לעיתים מההבנה שעליהם לקחת אנשי מקצוע שילוו אותם באספקטים השונים."

והיא ממשיכה: "נסתר מעיניי להבין מדוע כשהם רוצים לייצר יין טוב הם פונים ליועצים בכירים ומשקיעים כסף רב בחומרים וכאשר מגיע סעיף הניהול והשיווק הם דוחים את ביצועו.

התוצאה – מנהל / יינן מתוסכל שמרגיש שכל העולם על כתפיו ועליו להצדיק את התחביב היקר שלא ניתן להגדיר כמקצוע עד שיתחיל להניב הכנסות. לצורך כך עליו להמשיך ולעסוק בתפקיד שאיפשר לו בתחילת הדרך להשקיע בחלום".

עם מה המנהל יינן מתמודד?  מה הוא צריך לעשות ביקב? שאלתי, בהביני אט אט כמה חשוב הנושא שאילנית מעלה.

"למנהל היקב המון דברים חעשות חוץ מייצור יין. ניהול היקב (ריצפת הייצור) על כל המשתמע: הכנת תוכניות עבודה, ניהול תהליכי ייצור היין, ניהול הזמנות, קבלת סחורה, ניהול מלאי, ניהול כ"א בעונה, ניקיון היקב, רכש ועוד.

תיכנון וניהול המכירות, תמחור, הגדרת יעדים, עמידה ביעדים, מה אני מוכר בכלל? באילו ערוצי מכירה עלי להשתמש? תיכנון וביצוע אירועי מכירה, בניית מועדון לקוחות נאמן ושימורו.

ביקב עם מרכז מבקרים מסודר יש פעולות נוספות ורבות לביצוע, ימי העבודה מתחילים לכלול לעיתים גם סופי שבוע וחגים. יש להקפיד על אופן קבלת הקהל, ניקיון ועוד.

פרסום ויח"צ : איפה לפרסם, מתי, באילו עלויות, מה האפקטיביות, מה מפרסמים ואיך, עיתונאים ? כן / לא, מי מביא אותם,  באילו ערוצים להשתמש: בלוןגרים, עיתונות כתובה, רשתות חברתיות וכו'.

לוגיסטיקה ותפעול – הכנת הצעות מחיר, פנייה לגופים שונים לרכישת היין, הגדלת לקוחות, שמירה על המיצוב של היקב בתחרות גוברת. וגם ניהול פיננסי, כמובן.
ובנוסף לכל הוא גם חייב לקבל החלטות ואין לשכוח שהוא המחליט הבלעדי ביקב שלו."

פתאום אני הבנתי, שאנחנו חובבי היין המגיעים ליקבים הנעימים והיפים, טועמים יינות ומשוחחים עם הייננים ובעלי היקבים בלי בכלל לחשוב ולהתעמק בעיותיהם וכמה לא קל להם לנהל את היקב ופעילותו.

ניראה שאילנית כן מתעמקת בנושא החשוב הזה:

"בחיי העסקיים אני מלווה עסקית – שיווקית ליקבי בוטיק ועוסקת בפיתוח תיירות כפרית של מועצות אזוריות מטעם משרד התיירות ומשרד החקלאות.

לאחרונה, קיבלתי את הזיכיון לטפל בפעילות התיירותית באזור, של אורחי מלון כרמים – מלון ספא של רשת ישרוטל, השוכן בקרית ענבים והנושא המוביל בו הם הכרמים והיין. במקום יש חנות יין אזורית (כשרה) ואנו מוציאים גם סיורים ליקבים בהתאם לבקשת הקהל."

אילנית 450- 4

ומהי דרכך ופעילותך בנושא ? שאלתי .
"הקונספט שלי מתבסס על מתן מענה כולל ולהיות יד ימין של היינן / בעלים / מנהל, בכל הקשור לפיתוח העסקי והשיווק.

כמו שמזמינים יועץ / מלווה לנושא היין, אני מתמחה בנושא הפיתוח העסקי, השיווק והתפעול של היקב.

ההבדל ביני לבין יועץ הוא שאני מלווה חלק ניכר מהתהליכים ביקב כולל תהליך ייצור היין. אני הופכת להיות חלק מהעסק ומבלה בו הרבה מזמני.

כל יקב מקבל את החלק הרלוונטי והמשמעותי עבורו. כך יוצא שביקב אחד אני מנהלת את מרכז המבקרים, ביקב אחר אני מטפלת בפיתוח העסקי והשיווק, ובאחר אני אחראית על פתיחת שווקים חדשים או אירועים. ניהול מכירות ועוד.

היתרון שלי הוא הכרה של תהליכי הייצור כולל ייצור יין, טיפול בכרם, הכנת תוכניות בציר וביצוע רכש כל אלה מאפשרים לי להבין את התמודדות היינן עם העסק וניהול הזמן שלו.

בשל תפקידיי בעבר בניהול יקב והבנת הכוחות הפועלים מבית ומחוץ – יש לי אפשרות לראות תהליכים מבחוץ ולתפקד באופן שקול ונכון לעסק

חיסכון בהוצאות – כמו למשל באיחוד רכישות, שיווק מאורגן ויעיל;  

היתרון שלי הוא איגום מידע ויכולת לתת מענה בלעדי וגם לטווח הרחוק לכל יקב. כתוצאה מכך לתת גם מענה לכל לקוח לפי הצורך שלו.

במקום להעסיק עובד במשרת ניהול מלאה, אני נפגשת עם אנשי היקב אחת לשבוע ויתר הזמן אנו בקשר טלפוני ויחד אנו מתפעלים את העסק כל אחד לפי משימותיו. כמובן שבאירועים אני חלק מצוות היקב.

במקביל, הידע והקשרים שלי בעבר ובהווה בענף התיירות והתקשורת משרתים נאמנה את הלקוחות שלי. "

לכיף האישי שלה ולצבירת ניסיון גם בייצור יין, קנתה אילנית שורה של קברנה פרנק בכרם נחשון, הנמצא במדרון הפונה לכיוון מנזר לטרון. מפברואר ועד הבציר היא טיפלה בשורת הגפנים, כבילד שלה (ויש לה 2).  "בספטמבר 2012 בצרנו המשפחה וחברים 550 ק"ג של ענבים וייצרתי את היין הראשון שלי. "
"שוקי ישוב היינן והבעלים של יקב עגור האגדי הסכים ללמד אותי את רזי היין כשפניתי אליו ואמרתי "שוקי תלמד אותי לעשות יין" . שוקי מיד הסכים אבל מיד הוסיף "אצלי אין פוצי מוצי, אין רעשים מיותרים,לעשות יין זה להתמסר! אז התמסרתי. כבר שנתיים מאז שאני לומדת אצל שוקי לעשות יין ואחרי חבית אחת של קברנה פרנק שעשינו יחד אנו מתכננים את החבית הבאה. לא פשוט להיכנס למשמעת חזקה כפי ששוקי מייצג אבל שווה ! למה החלטתי לייצר יין? הרצון שלי לעשות יין לא בא מהמקום של להפוך לייננית אלא להבין מה עובר שם בראש של היינן, להבין עם מה הוא מתמודד ואיך . למה? כי אין חכם כבעל ניסיון . מהמקום הזה אני מגיעה ליקבים ויודעת לנהל שיח מקצועי לא רק על ייצור יין אלא על שיווק היין. "

לחיים אילנית, ובהצלחה לך וליקבים המבינים כמה חשוב להם טיפולו של מומחה לא רק בעשיית היין.

 

תגובות

תגובות

נושאים נוספים:

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *