למכירה מומלץ להכיר את חווית היין

29/06/2013
דרושים קורסים למכירה נכונה של יין המשך »

מאת: ישראל פרקר

אני רואה חשיבות רבה בהעלאת הנושא בו עוסק מאמר זה שוב ושוב. מה נחוץ לעשות כדי להעלות את המודעות ליין בארץ ולגרום לכך שיימכר יותר.  איך זה קורה שרוב הציבור הישראלי מתעלם מהצלחות יקבי ישראל וה- BZZZZZZ  הגדול האופף את של עולם היין שלנו ב-20 שנה האחרונות.

פאנל  מעניין בהנחייתו של יאיר היידו התקיים  לפני טקס הכרזת הזוכים בפרסי אשכול הזהב  2013. הנושא המרכזי של הפאנל היה : אז איך מוכרים יותר יין? – אולי בעזרת צ'יי'סרים?

 בפאנל השתתפו:

אלדד לוי- עיתונאי, יבואן יין ואיש יין ברמ"ח איבריו ושסע גידיו. כפי שהגדירו המנחה.

סטיבן לובל– שהוא איש שעולם הקולינריה  מכירו כיועץ, מלווה ודמות מאד משמעותית בכל הקשור בקולינריה הישראלית וגם חובב יין.

עמית לביד- איש אלכוהול המוכר בייעוץ שעשה במקומות שונים והפעם היה מעניין לשמוע את דעותיו  גם בנושא יין והחוויה שבו.

טל בן דוד – מפינה בראש שבראש פינה , בר מסעדה עם תפריט היין הגדול בישראל.

אבירם כץ, הצעיר שבחבורה, סומלייה במסעדת טוטו.
היידו: "כמה שהאיש הזה צעיר, ואומר שהוא לא יודע מספיק ביין, הוא יודע המון."

מאמר זה מתבסס על הנקודות החשובות כפי שהועלו בפאנל ע"י המשתתפים בו.

פאנל-תמונות

אנו שומעים רבות מסביבנו שהיינות הישראלים יקרים מאד והיקבים ובעלי המסעדות מגזימים במחירי היינות. אולי יש קצת צדק בחלק מזה, אבל זה לא העיקר.  יש הטוענים שאין מספיק ידע וסומליירים בארץ. האם באמת  צריך ידע בשביל למכור יין?

קיימת מילה המוזכרת רבות בתחומים אחרים ומעט מאד בעולם היין – חוויה.

כולנו יודעים שמסעדה היא לא מקום שבו אוכלים בלבד, זהו מקום שבו מבלים, שבו מתרחשת חוויה.

אנחנו מטיילים ביקבים. ביקבים בנוסח של אלה הנמצאים NAPA VALLEY   שבארה"ב  הם כעין חצי לונה פארק. אתם מסיירים בהם, חווים, יש שם בר יין ומספרים לכם סיפורים.

היידו:"יום אחד פתאום הבריק לי הרעיון, שבגללו אגב שאלתם את עצמכם בטח, האם הייתי רוצה שנגיש  יין בציי'סרים? (כוס קטנה- 30 סמ"ק- לשתיית משקאות אלכוהוליים.)"  אולי כן בעצם?

הצ'ייסר היה הדבר ששבר את המחיצות. המחיצות בין המשרת למשורת, הסועד והמלצר. כאן שני הצדדים נהנים. גם המגיש את הצ'ייסר חווה איתנו את החוויה. החינם –  איזה כיף זה שמקבלים משהו בחינם."


גם בכל קשור ביין, למרות כל הקלאסיקה וכל החלוקה של האזורים והזנים,  ניתן לייצר חוויה נפלאה שתכניס בסופו של דבר כסף.

בתור שוחרי תרבות, ברגע שבו שחרנו תרבות עם עודף מוטיבציה לשחור תרבות איבדנו שכבות רבות של האוכלוסייה וחלקה של האוכלוסייה צרכנית, מעולה, ראויה, שנמצאת ברדיוס סביבנו.


זה חלק מעמינו. כשאנו פונים לטרוארים ותת טרוארים בכל מיני מקומות המוערכים על ידי אנשי היין,  אנו מאבדים בין 99.9 ל- 99.99 אחוזים מהאוכלוסייה . המעורבות שלנו בצריכה יכולה לעלות. המוצר שרובינו מנסים לשווק הופך להיות עמוק ומורכב ויש מאחוריו הרבה מידע, ידע ותיאוריה. מתברר שאנחנו הופכים את הפוטנציאל לצריכה לכבד ומייגע ומתרחקים מייצור חוויה. ברור יותר ויותר שביין יש את כל הפוטנציאל לייצר את החוויה הזו.

ביין יש יופי של חוויה. צריך רק לאתר את הבמאי שיספר את החוויה ויעביר אותה כיאות לקהל הצופים.  

אדם הקרוב ליין ונהנה מיין, חושב בוודאי, כמה חסר לי ידע? מה אני לא מעריך ביין?  איזה יין עוד כדאי לשתות? אבל לא כך כל הציבור.

לציבור יש חוסר בסיפור, בעלילה. את היינות  משווקים כרגע בתור עובדות הרבה יותר מאשר כסיפורים.

די להסתכל על תווית אחורית של בקבוקי יין ולהיות מובכים עד כמה בכלל חושבים שאנשים מבינים ובכלל מעניין אותם מה שכתוב שם. צריך ללמוד איך לספר את  סיפור היין.
כשאנו  מסתכלים  על הכריכה האחורית של ספר וקוראים מה שנכתב שם לעיתים  בא לנו לקרוא אותו מיד.
אז מדוע בהתבוננות בתווית האחורית של בקבוק יין לרוב מגלים שעמום. יש עובדות ומספרים שלא מעניינים רבים, ולעיתים באותיות קטנות מאוד,  וסיפור מעניין על היין אין שם. במאים מיוחדים אין לנו כנראה  עדיין בעולם היין. אבל כדאי לשים לב שגם מסעדנים יכולים להיות במאים המאפשרים לעלילה להתפתח במסעדה שלהם.

לכן המסעדנים מוזמנים לחשוב אחרת ולשווק את היין בצורה הרבה פחות מתוחכמת,  הרבה פחות רצינית ומתנשאת.

הובר: "כל ההדרכה של עולם היין ניתן להפוך לסיפור כשכל מצב מקבל קיט של מספר סיפורים שמישהו יכול לספר על כל יין ויין בתפריט. לצערי הרב יש קשיים בנושא. כשהדרכנו מלצרים על התפריט, על השירות, על השלבים בטיפול באורח, את היין תמיד שמנו בצד. אמרנו כשיהיה טוב אנחנו נטפל בזה.

כיום אני משתמש בשיטה נקודתית. כשאני לוקח מלצר אחד או שניים אני יושב איתם כעשר דקות או רבע שעה ונותן להם סיפור על שני יינות. ואז פתאום מלצר שהגיע לפני שבועיים, ולא ידע מה ההבדל בין קברנה למרלו נותן טעימה עיוורת של סוביניון בלאן או שרדונה והוא מסוגל לזהות את ההבדל ביניהם. כאן קיימת ההדרכה הקצרה עם סיפור, עם יכולת לעמוד מול השולחן ולספר את הסיפור לקהל הפוטנציאלי של הזמנת יין. "

מסתבר שיש היום יותר סיפורים על יין יותר מאי פעם. פעם היו לנו רק יקבים גדולים שייצרו יינות ממספר קטן של זני ענבי יין. נסו לחשוב היום כמה פני אנשים ניתן לראות בבקבוק יין. כזה עם תלתלים ג'ינג'ים. אחד שיש לו שפם וזקן, או שהיא בחורה כזאת וכזאת. ניתן ממש לשים בסיפורים דמויות ולהפוך סיפורים על אנשים מאחורי ובתוך היינות.

יש גם סיפורים של מקומות: אתם זוכרים שהייתם בגליל שופע היקבים, או אם הייתם בירח דבש בהרי יהודה יש לכם סיפור נצחי מהבילוי שלכם. וקל מאד להתחבר ולחבר אנשים לתוך סיפורים של אנשים ומקומות ושל זיכרונות של טעמים.

אבירם: "כל העניין עם יין זה לדעת לקחת אותו ולנתק אותו מכל מה שקשור ליין, כפשוטו. כשאתם משוחחים עם מלצרית שהיא חמודה, חיננית המספרת שהיא טעמה את המנה בבריף שעשו לה ונהנתה ממנה  היא תמכור אותה קל יותר  אפילו אם אין לה מושג על הניואנסים ועל ההבדל בין קציפה והביצה. ואם מגיעים מלצר או מלצרית עם זיק בעיניים ואומרים:  אני לא יודעת מה זה אבל טעמתי יין זה לפני חצי שעה בבריף והוא חמצמץ ופירותי וכל כך טעים וממלא, בטח יזמינו אצלם  את היין מהר יותר מאם היו מספרים על זנים מרכיבים, טרואר ורמת אלכוהול.

 וככה מוכרים יין! שימו לב !!!"

טל- פינה בראש : "אצלנו בארץ זה מתחיל  לפחות שהיין הוא יין ישראלי המגיע מכאן מהאזור שלנו  בגליל וברמת הגולן, קרוב למסעדה.

אין לנו בתפריט שמות בצרפתית או באיטלקית אלא רק שמות ישראלים שכולם מתחברים אליהם ומרגישים אליהם הרבה יותר בנוח. כך לקהל הישראלי יותר קל לבחור את היין המתאים לו לטעום.
 אנחנו גם לא חושבים שצריך להכפיל את מחיר היינות בשלוש וחצי. אנחנו לא מקבלים אותו מהיקבים כחומר גלם.  אין עבודה סביב היין. יש עלות קטנה יחסית של חשמל להפעלת מקר יין . מספיק להכפיל בשתיים ולהרוויח גם.
 

דבר נוסף שאולי הופך את היין אצלנו להכי נגיש הוא שניתן להזמין כל יין שבתפריט בכוסות ולא רק בבקבוקים.
נכון שאנחנו לא מפחידים את האנשים עם תפריט של 300 יינות, מפני שזה באמת מבהיל, אלא כל שבוע מביאים תפריט מקוצר עם 50 יינות מתוך המגוון  הרחב שלנו,  אבל הוא כולו בכוסות ואז אנשים לא צריכים להתיישב על השולחן ולעשות הצבעה על איזה קולה או איזה בקבוק יין  יזמינו.
כל אחד ייקח את הכוס יין שמתאימה לו למה שהוא אוכל לסיפוק החוויה שהוא רוצה. הוא יוכל להתנסות ולהיפתח לכל מיני דברים שהוא לא היה מעז במקומות אחרים. אצלנו הוא יכול לטעום כל כוס ממה שהוא רוצה.  ומשאיר אותנו עם 10-30 בקבוקי יין פתוחים שנמזגים בקלות לסועדים אחרים במקום."

היידו: "הדיון צריך להיות על איך ולא כמה ואפילו לא מה. אנחנו אוהבים לספר למשל על מסעדות הנמצאות בהסכמים, והחברות הגדולות ששולטות בשוק ועל שאין מספיק שירות ליין, ואין סומלייה, או שאין מקרר יין במסעדה. כל הדברים האלה אולי ראויים לציון, נכונים ויש להם מקום, אבל זו לא הבעיה המרכזית.

יכולה להיות מסעדה, בלי מקרר יין עם שני סוגים של יין אחד אדום אחד לבן וגם מים. וגם עם הסכם עם חברה מסחרית אחת גדולה ועדיין  למכור יין ברמה מספיק נכונה וסקסית שלבנאדם בשורה התחתונה בא להגיע אליה וללגום יין.חובה להוריד את כל הדיון מהמקצועיות לפרקטיקה במיוחד עם מה שקורה היום עם המיסוי של הבירה והאלכוהול שרק יכול לסייע להעלאת הצריכה ביין אם ישווק ללקוחות בצורה  הכי חכמה. "

מה שאני רואה מחובתי להציע הוא לפתוח קודם כל יותר קורסים לשיווק ומכירה נכונה של יין יותר מאשר קורסים לייצור יין, ובכך לסייע להגדיל את מספר הפיות שיידרשו יין בארץ.

לחיים- לחיי יינות ישראל !!!

תודה לדנה בנית שסייעה בהכנת הכתבה.

דנה בנית

 

תגובות

תגובות

נושאים נוספים:

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *